"El Arte de la Guerra" - Sun Tzu

“A pesar de su antigüedad (Siglo V a.c.) el libro de Sun Tzu contiene muchas enseñanzas para los negocios en el mundo moderno”

Michaelson(2003).

El autor y su obra.

Según estudiosos del tema, el “descubrimiento” de Sun Tzu en Occidente es algo sorprendente. Durante siglos se desconocía su pensamiento por los propios militares, que serían los mas beneficiados con sus ideas. Lidell Hart, especialista militar británico, en el Prefacio a la edición de “El Arte de la Guerra” se lamenta de que llegó a Occidente en el período de la Revolución Francesa, en una traducción deficiente y poco difundida. Plantea que, el teórico militar que ejerció más influencia a fines del siglo XIX e inicios del XX fue Clausewitz, “a pesar de que el filósofo chino tiene una visión más clara, una inteligencia más profunda y una frescura eterna”. (Sun Tzu, 2001, p. 9 prefacio de Hart).La versión mas difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que está precedida por un amplio ensayo de Samuel B. Griffith que constituyó su tesis de doctorado, defendida en la Universidad de Oxford, y que además realizó lo que se considera la traducción mas consistente del original en chino. A diferencia del libro “Sobre la Guerra” de Clausewitz, que tiene varios cientos de páginas, la colección de ensayos de Sun Tzu no pasa de 100 páginas, distribuidas en 13 capítulos, con una exposición muy condensada. Entre los temas que aborda están: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organización), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energía, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros. En pocas páginas presenta sugerencias sobre: filosofías, estrategias, tácticas, recomendaciones organizativas sobre la guerra, entre otras.

Filosofía y estrategia.

La diferencia esencial sobre la filosofía principal de la guerra entre Clausewitz y Sun Tzu es que, para el primero la victoria en la guerra se obtiene con ls “destrucción del enemigo”. Para Sun Tzu lo más importante es “lograr la victoria sin combatir”. Por esto, Lidell Hart plantea de que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del daño sufrido “si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar de Clausewitz se hubiera completado con las enseñanzas del filosofo chino”.Consecuente con esta filosofía Sun Tzu concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo.Asimilando esto al campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, asi como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:
- Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”.Un comentario. Esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años.
- Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”
- El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planificación, acciones y alianzas.

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse “sin desangrarnos”, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos. El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios: - Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.- El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden resumirse en lo siguiente:
- Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria.
- Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.
- Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prácticas.
- El engaño es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.
- Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?... Por ello, Sun Tzu señala claramente que "lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene atacar a su ejército".

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:
- Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.
- Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.
- Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados.
- Use con habilidad a sus propios aliados.
- No elija aliados que no convienen.
- Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo.

El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: “Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple...”.

Entre las cualidades de un buen general señala: (Sun Tzu, 2001 pp. 158-160).
- Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército. Un comentario: Che Guevara utiliza una expresión parecida en su artículo “El Cuadro: columna vertebral de la Revolución” cuando define al cuadro como "..un individuo que ha alcanzado el suficiente desarrollo político como para poder interpretar las grandes directivas emanadas del poder central, hacerlas suyas y trasmitirlas como orientación a la masa, percibiendo además las manifestaciones que ésta haga de sus deseos y sus motivaciones más íntimas...".
- Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.
- Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.
- Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
- Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.
- Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en oportunidades”).
- Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”, que son:
- Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).
- Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”.Un comentario. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar como “el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique”.
- Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando “El que se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”.Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional.
- Si esta ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.
- Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (un simil con conceptos gerenciales sería “centrarse más en las amenazas que en las posibles oportunidades”, como un comportamiento negativo).

Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces las posibilidades de este comentario. Además, el nivel de “compactación” (síntesis conclusivas y didácticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual haga las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos. El conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.

BREVE RESUMEN
Este es un resumen del libro escrito por el guerrero filósofo Sun Tzu, probablemente en el año 500 antes de nuestra era; dicha obra, fundamentada sobre la estrategia y la confrontación en una guerra, contiene comentarios de varios estrategas donde expresan conocimientos y habilidades que en dado momento le serán útiles a todo guerrero.Sun Tzu, para el manejo de tropas, expresa que las órdenes deben ser bien explicadas de parte del comandante, pero si ya lo han sido y éstas no son ejecutadas de acuerdo con la ley militar, los oficiales son los culpables, por los que se les debe dar un ejemplo para realizar las órdenes exigidas, no importando los mandatos del Soberano.

Las apreciaciones estratégicas juegan un papel muy importante ya que la guerra es un asunto vital para el Estado, por lo que son de gran importancia los factores de la moral, que es la armonía que existe entre los dirigentes y el pueblo; el clima, en el que se deben aprovechar los cambios de estación. Y las dificultades del terreno, para considerar las oportunidades que ofrece de vivir o morir. En el mando se debe contar con inteligencia, justicia, valor y severidad tanto en la toma de decisiones como en la forma de llevar el orden. En disciplina, se entiende la correcta asignación de autoridad y en la distribución de los cargos, la organización y vigilancia en suministros. Al igual que se debe considerar el “engaño” para mostrar al enemigo inferioridad en condiciones para así lograr despistarlo y sorprenderlo en un ataque. La victoria es el principal objetivo de la guerra, por lo que debe ser planificada con anticipación, con esto se crearán mayores posibilidades para triunfar y se reducirá el tiempo de guerra, ya que esto ocasionaría pérdidas tanto en lo moral, fuerza, recursos y empobrecimiento del Estado, así que se deben aprovechar los recursos del oponente para reducir gastos.

Al planificar la ofensiva se debe tratar de someter al oponente sin atacarlo y tomar la ciudad sin asediarla, así las tropas estarán frescas y la victoria será completa. También se debe comparar la fuerza del oponente con la propia para tener un correcto desempeño. En la formación militar se debe considerar como primer paso el desarrollo de la humanidad y justicia para que sean capaces de planear estrategias victoriosas, así se obtendrá el triunfo porque se aprovechan las condiciones que conducen a sus oponentes a la derrota. A través del espionaje se conocerán los planes del oponente para así saber cual será la estrategia más eficaz para lograr el éxito. Se deberán descubrir las fuerzas y debilidades tanto de uno mismo como del enemigo para planear donde se deberá atacar y así lograr superioridad. Las maniobras consisten en hacer que un camino tortuoso se convierta en directo, y que los problemas se conviertan en ventajas. Para asegurar éstas se debe contar con equipo adecuado y conocer las condiciones del terreno a través de los guías locales. Para lograr la victoria se debe tomar en cuenta la moral, en la que se encuentra tanto el oponente como la propia, al igual que se debe dominar el factor mental y físico en las que se deben tomar las mejores decisiones. Un comandante que conoce perfectamente las ventajas de las diferentes variables sabrá como manejar las tropas y debe estar seguro de sus capacidades para obtener provecho de las circunstancias; no debe seguir ningún procedimiento preestablecido, al igual que debe actuar de acuerdo a las circunstancias; controla su carácter y cuando ve posibilidades, actúa con cautela y rapidez, en caso contrario cierra sus puertas. Durante las marchas, la ventaja está en aprovecharse de las configuraciones del terreno y mandar a las tropas con humanidad y benevolencia, si no se toman en cuenta dichas recomendaciones el comandante no será capaz de utilizar el terreno en su provecho.Estas tácticas, escritas para la guerra, pueden ser llevadas a la práctica en muchos aspectos de la vida tanto personal como profesional.

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